Muchas veces los empresarios ya asentados, están muy centrados en su producto, su servicio, etc. y olvidan pensar en sus clientes actuales y potenciales. La demanda son personas, y para llegar a ellas debemos conocerlas.
A continuación citamos 15 características esenciales y se sugiere alguna reflexión sobre las mismas, enfocada hacia las PYMES.
1.Tiene más conocimientos sobre los productos que compra: Posiblemente sea así, pero habría que diferenciar según productos, segmentos, etc., en parte la propia competencia es la que le ha educado y eso puede suponer que dicha “formación” no es homogénea. Debemos averiguar su verdadero grado de conocimiento. 2. Se preocupa más por la forma física, el peso, las dietas, la gimnasia, los alimentos biológicos, la ecología, etcétera: Cierto, o al menos así era en la época de bonanza. Ya veremos como evoluciona durante la crisis
3. Se hace progresivamente más exigente: Sin duda, fruto del primer y segundo punto, y de la fuerte competencia.
4. Tiene mayor capacidad de gasto: Así era hasta hace poco. Sin embargo, la actual generación que entra en el mercado laboral se va encontrar a corto y medio con una situación de retroceso. Creo que es la afirmación más débil.
5. Busca productos y servicios a la medida personal. Si y no. El producto a de ser a medida, entendiendo como producto el conjunto de las cinco más tradicionales del marketing, o las que le queramos poner. Pero en buena medida ese producto busca integrarnos en un grupo o colectividad. Algún día alguien hablará de la hipertrofia de las marcas (no hay más que ver determinados nikis).
6. Tiene una mayor disponibilidad de equipos tecnológicos y hace un uso más frecuente de los mismos: Los gadgets han llegado para quedarse. El hombre biónico no esta tan lejos. Esto nos abre todo un mundo de posibilidades de información y ocio, pero genera una dependencia brutal (interesante oportunidad de negocio recurrente).
7. Muestra una creciente demanda de mantenerse debidamente informado: La gente es consciente de que la información es poder, pero ni tiene criterios para filtrarla, ni sabe muy bien cual es el precio que esta dispuesta a pagar. Bueno, si, algunos no están dispuestos a pagar nada.
8. Valora cada vez más la rapidez en el servicio (el ahorro de tiempo es más valorado debido a la mayor prisa con que se vive): Muy correcto. Parafraseando a Renault, el lujo es el tiempo, tiempo para mi y para los míos.
9. Se preocupa más por el precio, la calidad de los productos y servicios recibidos: En relación con los primeros puntos que vimos. Ahora bien, ni la calidad ni el precio son conceptos objetivos. Me temo que muchas veces se nos venden como verdades absolutas
10. Hace un mayor uso de instrumentos de pago (por ejemplo, tarjetas de crédito, financiación del consumo a través de financieras y similares): Es necesario recordar que la financiación o el medio de pago no es un problema de nuestro cliente. Es algo en lo que debemos colaborar con el y buscar soluciones. Incrementará nuestras ventas y generará con frecuencia ingresos adicionales.
11. Es cada vez más consciente de que “tiene derecho” a recibir un buen servicio: Vivimos en una sociedad de derechos. Pero, desde nuestro punto de vista, conviene recordar que esos derechos son recíprocos. Y no olvidar que la finalidad última no es otra que hacer negocio, recurrente, permanente, pero negocio.
12. Es menos fiel a un único establecimiento: Si, y sin embargo se sigue siendo fiel a las personas, quizás en menor medida, pero es el único punto de efectivo arrastre. Y ahí la PYMES tiene ventaja.
13. Tiene ante sí un mayor abanico de posibilidades para elegir (los productos y servicios se han multiplicado): Si no he dicho que el entorno hipercompetitivo marca al cliente con anterioridad es que lo he soñado. De todas maneras esta oferta puede ser mareante y ofrecer excelentes oportunidades para aquel que se centre en los beneficios y en saber discriminar lo que busca el cliente.
14. Plantea necesidades más diversas y menos homogéneas a nivel social: Vinculados con los productos a medida. Esto en laza directamente con la Teoría de la Larga cola, y es una excelente palanca para las PYME, que en las series cortas tienen su oportunidad.
15. Han disminuido sensiblemente sus niveles de credibilidad hacia los medios de comunicación de masas: Estamos asistiendo a una merecida crisis de los medios tradicionales, los menos accesibles para las PYMES. Los formatos de la Web 2.0, el marketing de guerrilla, etc., permiten a las PYMES competir con las grandes empresas en mejores condiciones. Aunque determinados conceptos se repiten, aunque podíamos hacer la lista más corta entre esta redundancia y ciertas dudas sobre algún otro, me parece muy valida como reflexión. El filósofo nos decía aquello de conócete a ti mismo, y es cierto. Pero en el mundo de la empresa, en paralelo, impera el conoce a tus clientes. O no les venderás nada.
Fuente: Artículo extraído de Hosteltur (www.hosteltur.com) el 14/04/2009
Corredor turístico sugerido para un city tour seguro
